Mehr Pipeline. Höhere Abschlussquote. Ein Forecast, der hält.
Ich baue mit SaaS-Unternehmen die Vertriebsmaschine, die Kunden überzeugt und Investoren sehen wollen – mit Value Based Selling, MEDDIC und einem Team, in dem jede Rolle weiß, was sie zu tun hat.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Jeder dieser Sätze klingt nach Pech. Tatsächlich ist er fast immer ein Qualifizierungsproblem – und damit lösbar.
Jede Phase hat ein anderes Problem
Ich arbeite mit SaaS-Unternehmen von der ersten Finanzierungsrunde bis zur Growth-Phase. In jeder Phase wirken drei Hebel am stärksten.
Das Geschäftsmodell beweisen
Sie sind sehr früh, wollen Investoren überzeugen und brauchen dafür echte Gespräche mit echten Kunden. Personalaufbau ist dank der Möglichkeiten von KI-Agenten noch kein Thema – Zugang zu potenziellen Kunden, Partnern und anderen Investoren schon.
Geschwindigkeit aufnehmen
Das Kapital ist da, jetzt zählt Tempo. Viele Teams sind zu technisch unterwegs – erfolgreich sind die, die verkaufen können, auch wenn das Produkt noch nicht zu 100 % passt. Und mit KI schafft heute ein kleines Team, wofür früher ein großes nötig war.
Die Organisation auf Effizienz trimmen
Etablierte Unternehmen mit größeren Sales-Teams – ab Series C oder in Private-Equity-Hand. Jetzt zählt nicht nur Wachstum, sondern Profitabilität: Vor allem PE-Investoren erwarten, dass EBITDA-Ziele erreicht werden. Doch der Forecast ist schwer zu bestimmen, Rollen in Sales und Marketing greifen nicht sauber ineinander und Aufgaben sind unklar verteilt – das kostet Marge.
Fünf Hebel für planbares Wachstum
Einzeln buchbar – am wirkungsvollsten zusammen. Jeder Hebel endet mit Werkzeugen, die Ihr Team ab dem nächsten Tag nutzt.
Mehr qualifizierte Leads
Content, der informiert statt verkauft – 90 % Know-how, 10 % Produkt –, eine Kampagnenplanung über den ganzen Funnel und ein Outbound-Team, das mit dem richtigen Playbook für jede Branche und Persona telefoniert. Dazu ein Partner-Ökosystem, das zusätzliche Pipeline bringt. Ziel: messbar mehr Pipeline und Abschlüsse innerhalb von 6 Monaten.
Höhere Abschlussquote durch Value Based Selling
Ein höherer ROI als bei der Alternative ist das stärkste Argument im Verkauf. Wir definieren Ihren Kundennutzen, rechnen ihn in Payback um und erzählen ihn durchgängig – von der Website über die Demo bis zum Angebot. Dazu gehören Battle Cards gegen den Wettbewerb und – für Enterprise-Deals oft entscheidend – Analyst Relations mit dem Ziel Gartner Magic Quadrant oder Forrester Wave.
Ein Forecast, der hält
Ein Forecast sollte nicht auf „Best Guess“ beruhen, sondern auf strukturierter Qualifizierung. Wir führen MEDDIC in jeden Schritt eines siebenstufigen Sales-Prozesses ein – mit klaren Ergebnissen pro Stage und allen Daten im CRM. Für die Umsetzung im CRM – etwa HubSpot oder Salesforce – arbeite ich mit spezialisierten Partnern. Das bringt Ihrem Team bis zu 30 % mehr Zeit für echte Vertriebsarbeit.
Das richtige Sales-Team – mit KI als Teammitglied
Kleine Teams schaffen mit KI heute mehr als früher große. Deshalb planen wir KI wie einen Mitarbeiter: mit eigener Rolle, klaren Aufgaben und messbarem Beitrag – von Account-Recherche und personalisierter Ansprache bis zu Call-Vorbereitung und CRM-Pflege. Daneben legen wir fest, was SDR, Account Executive und Value Engineer tun und wer wann übernimmt.
Job Descriptions, Vergütung & KPIs
Stellenprofile, die die richtigen Leute anziehen, Compensation Plans, die das gewünschte Verhalten belohnen, und drei bis fünf KPIs pro Abteilung, die alle auf ein Ziel ausrichten: mehr gewonnene Deals. Dazu kommen Standardverträge und AGB, an denen Deals nicht am Quartalsende hängen bleiben.
Qualifizieren ist Abschließen
Qualifizierung ist kein einmaliges Ereignis, sondern Teil jedes einzelnen Verkaufsschritts. MEDDIC gibt Ihrem Team dafür eine gemeinsame Sprache.
Welchen wirtschaftlichen Effekt hat die Lösung beim Kunden – in Euro?
Metrics sind die Zahlen, auf deren Basis der Economic Buyer entscheidet – meist die interne Projektkalkulation. Der Kunde zweifelt einzelne Zahlen an, selten die Methodik. Über die Berechnungsmethodik positionieren Sie Ihren Mehrwert.
Gute Kundenbeziehungen sind heute so wichtig wie eh und je – aber sie lassen sich nicht im großen Stil skalieren. Skalieren kann, wer über den Kundennutzen verkauft. Vor allem im Enterprise Sales muss man genau wissen, welchen Mehrwert man dem Unternehmen bietet.
Trainieren. Definieren. Steuern.
Am Anfang steht ein gemeinsames Verständnis. Erst wenn alle wissen, worum es bei Value Based Selling geht, lassen sich Botschaft, Prozess und Rollen sinnvoll schärfen.
Trainieren
Wir starten mit einem MEDDIC-Training für Ihr Team – als interaktiver Workshop, nicht als Frontalvortrag. Danach versteht jeder, worum es bei Value Based Selling geht. Und Sie sehen sofort, wer das Thema schnell versteht und wer mehr Begleitung braucht.
Definieren
Gemeinsam überarbeiten wir die Value Proposition und definieren sie für Ihre unterschiedlichen Zielgruppen. Darauf aufbauend schärfen wir die Marketing-Message und optimieren Sales-Prozess, Rollenmodell und den gesamten Presales-Prozess.
Steuern
Ich arbeite direkt mit Ihren Leuten: Ich sitze in Pipeline-Reviews und höre zu, welche Fragen die Vertriebsleitung stellt, und bin bei Kundencalls dabei, um zu sehen, wie Ihr Team mit Kunden spricht. Dazu kommen KPIs pro Abteilung und eine Forecast-Methodik, die hält.
Wachstum, das sich in der Bewertung zeigt
Aus eigenen Transaktionen mit Private Equity weiß ich, worauf Käufer schauen. Darum richten wir Vertrieb und Verträge von Anfang an auf die Faktoren aus, die den Multiple treiben – nicht nur auf den nächsten Quartalsabschluss.
Was sich für Kunden verändert hat
Vom „Energiesystem“ zum Business Case, den der CFO unterschreibt
Der CFO hat zwanzig Projekte auf dem Tisch und reiht sie nach ROI. Der Facility Manager findet die Lösung gut, kann den Mehrwert intern aber nicht erklären. Über vier Monate haben wir das gemeinsam gelöst: vom Workshop für das Vertriebsteam über die Value Proposition je Zielgruppe und die Definition der Vertriebsprozesse bis zur korrekten Darstellung der Pipeline im CRM – damit sich die Abschlusswahrscheinlichkeit jedes Deals überprüfen lässt.
- 1Workshop für das Vertriebsteam
- 2Value Proposition je Zielgruppe
- 3Vertriebsprozesse definiert
- 4Pipeline korrekt im CRM
Aus dem SaaS-Vertrieb, nicht aus dem Lehrbuch
Ich bin Thomas Dieringer. Ich habe drei Unternehmen gegründet, aufgebaut und erfolgreich verkauft, ein Procurement-SaaS global skaliert und als President EMEA 500 Mitarbeitende geführt. Seit 2021 gebe ich diese Erfahrung mit sales.exchange von Wien aus an SaaS-Unternehmen weiter.
Honestas Capital ist dabei mein Beteiligungsvehikel: Darüber investiere ich selbst in SaaS-Unternehmen. Mit sales.exchange unterstützen wir diese Beteiligungen – und externe Kunden – operativ in Marketing und Vertrieb.
Ich kenne beide Seiten des Tisches: Als Teil des internationalen M&A-Teams bei JAGGAER habe ich über 50 Unternehmen gescreent – ich weiß, worauf Käufer und Investoren achten. Und weil ich mit ProTEC ein Produktionsunternehmen geführt habe, verstehe ich auch Kunden aus der Industrie.
Häufige Fragen
Kurz beantwortet: Value Based Selling, MEDDIC, KI im Vertrieb und wie eine Zusammenarbeit abläuft.
Was macht sales.exchange?
sales.exchange ist eine Sales- und Revenue-Beratung für B2B-SaaS-Unternehmen mit Sitz in Wien, 2021 gegründet von Thomas Dieringer. Sie hilft Startups, Scale-ups und etablierten Software-Unternehmen, mehr qualifizierte Leads zu gewinnen, die Abschlussquote mit Value Based Selling zu erhöhen und den Sales-Forecast mit der MEDDIC-Methode planbar zu machen.
Was ist Value Based Selling?
Value Based Selling ist ein Vertriebsansatz, bei dem nicht Produktfunktionen, sondern der messbare wirtschaftliche Nutzen für den Kunden im Mittelpunkt steht – zum Beispiel als ROI oder Amortisationszeit (Payback). Vertriebsteams, die so verkaufen, gewinnen mehr Deals, geraten seltener in Preisverhandlungen und lassen sich besser skalieren als Teams, die vor allem über persönliche Beziehungen verkaufen.
Was ist MEDDIC und wie verbessert es den Sales-Forecast?
MEDDIC ist eine Methode zur Qualifizierung von B2B-Verkaufschancen. Die Buchstaben stehen für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Erst wenn diese sechs Punkte geklärt sind, lässt sich die Abschlusswahrscheinlichkeit eines Deals realistisch einschätzen und der Deal sauber als Forecast, Upside oder At-Risk einordnen. Der Forecast wird dadurch belastbarer, und Deals rutschen seltener ins nächste Quartal.
Warum reicht BANT im Enterprise-Vertrieb nicht aus?
BANT (Budget, Authority, Need, Timing) eignet sich für einfache Inbound-Deals. Im Enterprise Sales ist Budget kein gutes Qualifizierungskriterium: Wer den wirtschaftlichen Nutzen kennt und ihn dem Economic Buyer belegt, schafft das Budget. MEDDIC bildet komplexe Kaufentscheidungen mit mehreren Beteiligten deutlich besser ab.
Für welche Unternehmen eignet sich die Beratung von sales.exchange?
sales.exchange arbeitet mit SaaS-Unternehmen in drei Phasen: Pre-Seed und Seed (erste Kunden gewinnen, Investoren überzeugen), Series A und B (Lead-Generierung skalieren, schlanke Sales-Teams mit KI aufbauen) sowie Growth-Unternehmen ab Series C oder in Private-Equity-Hand (Forecast, klare Rollen, Effizienz und EBITDA-Ziele).
Wie läuft eine Zusammenarbeit ab und wie lange dauert sie?
Die Zusammenarbeit beginnt mit einem interaktiven MEDDIC-Training von 1–2 Tagen. Danach werden über 2–4 Wochen mit 4–5 Beratertagen Value Proposition, Marketing-Message, Sales-Prozess, Presales-Prozess und Rollenmodell überarbeitet. In der laufenden Umsetzung begleitet Thomas Dieringer Pipeline-Reviews und Kundencalls.
Wie verändert KI den B2B-Vertrieb?
KI übernimmt heute Aufgaben wie Account-Recherche, personalisierte Ansprache, Call-Vorbereitung und CRM-Pflege. Dadurch schaffen kleine Sales-Teams, wofür früher große nötig waren. sales.exchange plant KI deshalb wie ein Teammitglied ein – mit klarer Rolle, definierten Aufgaben und messbarem Beitrag.
Was ist der Unterschied zwischen SDR, Account Executive und Value Engineer?
Der Sales Development Representative (SDR) generiert und qualifiziert neue Leads. Der Account Executive (AE) führt die Verkaufschance bis zum Abschluss und verantwortet den Deal. Der Value Engineer berechnet den ROI für den Kunden und zeigt in der Demo, wie die Lösung diesen Wert erzielt.
Arbeitet sales.exchange mit HubSpot und Salesforce?
Ja. sales.exchange konfiguriert CRM-Systeme wie HubSpot und Salesforce so, dass MEDDIC-Qualifizierung, Forecast-Kategorien und Reporting im Vertriebsalltag funktionieren. Für die technische Umsetzung arbeitet sales.exchange mit spezialisierten CRM-Partnern zusammen. Eine saubere CRM-Konfiguration gibt dem Vertrieb bis zu 30 % mehr Zeit für echte Verkaufsarbeit.
Wo sitzt sales.exchange?
sales.exchange (SEC sales.exchange consulting GmbH) sitzt in Wien, Grünangergasse 12, und berät SaaS-Unternehmen in Österreich, Deutschland, der Schweiz und international – auf Deutsch und Englisch.
Wer ist Thomas Dieringer?
Thomas Dieringer hat sales.exchange 2021 gegründet, damit auch andere Unternehmen von seiner Erfahrung und seinem Netzwerk profitieren. Er hat drei Unternehmen gegründet, aufgebaut und verkauft – darunter den Procurement-SaaS-Anbieter POOL4TOOL/JAGGAER – und war bei JAGGAER als President EMEA für das Geschäft außerhalb der USA mit rund 500 Mitarbeitern verantwortlich. Er hat fünf Private-Equity-Transaktionen mitgestaltet – als Manager und als Investor. Über Honestas Capital investiert er selbst in SaaS-Unternehmen.
Wo verliert Ihr Funnel Umsatz?
Im kostenlosen 30-minütigen Revenue-Check schauen wir gemeinsam auf Pipeline, Win-Rate und Forecast – und Sie gehen mit drei konkreten Hebeln raus.